Não pega bem abraçar um chinês ou um japonês. Muito menos dirigir a palavra a uma mulher de um país islâmico. Falar sobre o holocausto com os alemães, então, nem pensar... Regrinhas como essas são decisivas numa reunião com profissionais de outros países.  Uma gafe pode botar todo o trabalho a perder  ou, no mínimo, atrapalhar bastante a negociação. Mesmo assim, as saias-justas são comuns entre os profissionais brasileiros que viajam a negócios.

'O Brasil é um país que, de maneira geral, tem pouca familiaridade com outras culturas', diz o consultor Fernando Dourado, especialista em competência internacional e autor dos livros Ao Redor do Mundo (edição do autor) e Os Nortes da Bússola (Editora Artes e Ofícios). Além disso, a convivência profissional com algumas nações é relativamente nova. 'Não podemos esquecer, por exemplo, que até o fim dos anos 80 o Leste Europeu e a China eram virtualmente fechados para o mundo externo', afirma. Isso dificulta as relações internacionais dos brasileiros.

Mas não pode servir como desculpa para que você deixe de se informar sobre a cultura do país que vai visitar. 'Precisamos fazer um esforço sistemático para não sermos vistos como um grupo de caipiras simpáticos, com quem o resto do mundo ocasionalmente faz contato.' A especialista em etiqueta Barbara Della Rocca assina embaixo. No livro Guia de Boas Maneiras para Viajantes (Editora Itália Nova), ela apresenta uma série de dicas para os profissionais em trânsito. Para montar o manual, Barbara pesquisou os costumes de vários países (veja quadro Política da Boa Vizinhança), mas lembra que algumas normas valem para qualquer destino. Você sempre deve evitar falar de política e de religião. Também não vale criticar o país que está visitando, chegar atrasado, fazer perguntas pessoais e, principalmente, contar piadas com tema sexual ou racista.

Sim ou não?!

A forma de negociar também varia muito de país para país. Por isso mesmo, você precisa estudar não só os costumes cotidianos dos estrangeiros como a maneira como eles agem numa mesa de reunião. Foi o que descobriu, na prática, o carioca Felipe Rebelli, de 40 anos, sócio-gerente da consultoria Towers Perrin. Ele passou boa parte da década de 90 trabalhando no exterior, e foi no México onde mais se surpreendeu. 'Os mexicanos são muito gentis e relutam bastante em dizer não, o que acaba confundindo quem vem de fora', afirma. 'Às vezes, eu achava que tudo estava caminhando bem numa negociação, a conversa se estendia por horas e, desde o início, eles já sabiam que não iam levar o projeto adiante.' Felipe estava mais habituado com o comportamento direto dos americanos e, no começo, estranhou muito a postura mexicana. 'Depois de algum tempo, no entanto, você se acostuma. É tudo uma questão de se adaptar à cultura do país em que você está.'

Assim como se preparar para uma viagem internacional, também é essencial se organizar para receber profissionais de outros países. Na maioria das vezes, uma boa pesquisa sobre os costumes dos colegas ajuda a evitar problemas. Mas, em algumas situações, o choque cultural é inevitável. Que o diga o paulista Rogério Simões, de 40 anos, sócio da Ernest & Young. Em 1999, ele estava no Amazonas, em um projeto com u  m grupo de profissionais da Malásia para aquisição de uma madeireira. Estavam todos hospedados e trabalhando no mesmo hotel, mas o ritmo da turma de estrangeiros era totalmente diferente. 'Eles começavam às 9 horas da manhã e só paravam às 3 horas da madrugada', lembra Rogério. 'No começo, eu tentei acompanhar, mas não agüentei.' Ele conta que não havia razão para isso, já que o cronograma estava em dia. A rotina estafante era, simplesmente, a forma como o grupo da Malásia estava acostumado a trabalhar. 'Quando eu voltava do jantar, eles me convidavam, felizes, para mais uma rodada profissional. A saída era entrar escondido no hotel cada vez que saía para comer!'

Política da boa vizinhança

Conheça a cultura de alguns países na hora de trabalhar. Isso pode garantir o sucesso da sua viagem:

Estados Unidos ­ Os americanos são objetivos, focados em resultados de curto prazo e nos aspectos legais da negociação. Seja pontual, prepare-se para  um contato frio no início, tenha uma estratégia definida e vá direto ao assunto.

Japão ­ Os japoneses gostam de decisões coletivas e jamais dizem 'não' durante  uma negociação, pois isso é considerado grosseiro. Também são inicialmente frios, pensam no longo prazo e dividem as negociações em várias etapas. Geralmente quem fala mais é quem tem  menor poder de decisão.

China ­ Lá, tão ou mais importante do que aquilo que se diz é aquilo que não se diz. Fique atento aos sinais e ao contexto da situação. Os chineses gostam de decisões coletivas, o que alonga as negociações. Colocá-los contra a parede exigindo um 'sim' ou 'não' é um erro grave.

Alemanha ­ É um dos países mais formais da Europa. Chegar atrasado a uma reunião é quase um insulto. Os alemães não discutem negócios durante as refeições. Também não gostam de contatos físicos, como tapinhas nas costas.

Índia ­ Nas apresentações, há o tradicional ritual de troca de cartões e apertos de mão (só entre os homens), incluindo a ostentação de títulos acadêmicos. Se for convidado por um muçulmano ou hindu para a casa dele, tire os sapatos antes de entrar. As mulheres não devem expor braços, pernas, costas ou usar decotes muito ousados.