Você é um cara competente, habilidoso e acabou de ter uma idéia supimpa: um produto que promete sacudir o mercado. Acontece que, para colocar a idéia em prática, precisa de uma verba extra para a área de marketing. Na esperança de que a empresa libere o dinheiro, você entra na sala do diretor. Ele mede você de baixo para cima, solta um suspiro aborrecido e dispara: 'O que é?' Você explica e... Bem, seu projeto é boicotado.

Como pode? Tem gente do seu lado que não prima pelo talento nem pela inteligência, mas que parece conseguir tudo o que quer - de um aumento de salário até um investimento de milhões de dólares. Você se pergunta: o que eles têm que eu não tenho? A resposta é: lábia. Existem profissionais que, com um discurso afiado, conseguem convencer qualquer um sobre qualquer coisa. 'Para ser bem-sucedido, é preciso persuadir as pessoas o tempo todo', diz Robert Abraham, consultor e presidente do site American Seminars (www.seminarios.com.br). Abraham costuma dar palestras em empresas sobre como aumentar o poder de persuasão. Veja seus conselhos para transformar resistência em aprovação.

1) Escolha a hora certa de falar. Para aumentar suas chances de ser ouvido com atenção - sem ser tratado a pontapés -, ligue o radar e observe se o seu interlocutor está disposto a conversar. Não adianta nada interpelá-lo quando ele estiver de mau humor, com pressa ou muito atarefado.

2) Abaixo o improviso! Antes de soltar o verbo, elabore uma estratégia de ação eficaz. Entre em campo para ganhar, mesmo sabendo que o jogo será difícil. Prepare-se, treine o discurso e certifique-se de que não irá esquecer nada importante.

3) Não vá direto ao assunto. Tente quebrar o gelo nos primeiros minutos de conversa, fale sobre generalidades. Mas não enrole muito: ninguém tem tempo a perder.

4) Quando começar a falar, não dispare como um fuzil AR-15. Isso revela ansiedade e insegurança. Fale pausadamente e, sobretudo, acredite no que está dizendo.

5) Não abra mão do senso de humor. Isso gera empatia e torna o clima mais amistoso. Mas não force a barra. Fazer um comentário ou uma piada fora de hora ou de contexto - ou, sobretudo, sem graça - pode ter efeito contrário, provocando antipatia e desconforto. Se você não é um sujeito espontâneo e espirituoso, esqueça esse tipo de recurso.

6) Use o nome da pessoa no decorrer da conversa. Isso cria um vínculo mais pessoal com o interlocutor. Quando é chamada pelo nome, a pessoa se sente prestigiada e mais aberta ao diálogo. 'Numa prisão, uma das maneiras de rebaixar os presos é tirar sua identidade', diz Abraham. 'Eles trocam o nome por um número.'

7) Use um amortecedor verbal. Se a pessoa discordar de suas colocações ou tiver uma opinião contrária à sua, seja sutil ao contra-argumentar. Não ataque com frases do tipo 'Não é bem assim', 'Você não entendeu' ou 'Você está errado'. Diga algo na linha do 'Entendo sua opinião e creio que, além disso, deveríamos considerar...' A partir daí, defenda sua posição.

8) Evite assuntos polêmicos. Durante a conversa, fuja de temas que levem a debates acalorados ou controvérsias, como política, religião ou o último campeonato de futebol - especialmente se vocês torcerem para times diferentes...

9) Inicie a conversa fazendo perguntas que exijam um sim como resposta. Abraham faz uma analogia com um vendedor de enciclopédias. Ele toca a campainha de uma casa e pergunta se a pessoa mora ali, se acredita na importância da educação, se aceitaria que ele deixasse as enciclopédias de graça na sua casa, se estaria disposta a mostrá-las para o vizinho e assim por diante. 'Uma seqüência de respostas afirmativas pode conduzir a mente do interlocutor, aumentando as chances de conseguir um sim para sua idéia principal.'