A cada Janeiro, celebro meu aniversário relativo às atividades de networking online desde que fui convidado a me afiliar ao LinkedIn em primeiro lugar e me juntei ao Ecademy logo em seguida. Como resultado, tenho mantido uma posição de liderança no Brasil com relação a todas as minhas plataformas internacionais preferidas: LinkedIn, openBC e, mais recentemente, successBC. Minha conclusão é muito simples e direta: existe um jogo das redes de negócios, e uma grande maioria dos profissionais não sabe que (a) existe esse tipo de jogo, (b) suas regras básicas e procedimentos e (c) como jogá-lo eficientemente. Esse artigo complementa outras idéias já previamente expressadas e é o ponto de partida para meu livro homônimo.

Deixe-me rapidamente provar o meu ponto, mostrando alguns números recentemente encontrados no LinkedIn, a mais popular entre minhas plataformas preferidas:

A) Mundo: profissionais mais conectados (número de contatos = número de pessoas) 

10.001+ = 18

5.001-10.000 = 26

1.500-5.000 = 270

1.160-1.500 = 170

Total: 500 em 4.6 milhões de pessoas

B) Brasil:

10.001+ = 1

5.001-10.000 = 2

1.500-5.000 = 7

1.000-1.500 = 10

Total: 20 em 117.000 de pessoas

Meus números

Usando ferramentas de redes de negócios virtuais, tenho experimentado um bom número de novos contatos, visto que conecto com basicamente as mesmas pessoas em todas elas. A grande maioria dos meus negócios de hoje (70-80%) foi inicialmente descoberta nessas plataformas. Além disso, fui à Europa em Set/Out 2005 e encontrei-me pessoalmente com muitos desses conhecidos do mundo virtual apenas para ter certeza de que eles eram exatamente quem eu pensava que eles fossem durante nossas conversas via Skype. Vários deles se tornaram bons amigos e parceiros de negócios.

Entretanto, existe também um outro número de pessoas a quem eu verdadeiramente ajudei, coloquei tempo e energia, acreditei no que eles disseram e mesmo encontrei com alguns deles pessoalmente. Elas fingiram ser boas pessoas pelo período em que estava ajudando-as. Quando pedi por uma compensação, elas viraram as costas e foram embora. Na verdade, isso também aconteceu com velhos amigos de 10 a 20 anos de convivência quando voltei ao Brasil num período econômico ruim após ter passado três anos e meio na Europa. 

Networking é realmente sobre si mesmo e valores, princípios morais, ética e natureza humana. Não tem nada a ver com educação, anos de experiência, encontros pessoais, experiência de trabalho prévia, etc. Se alguém é confiável, essa pessoa agirá corretamente no mundo virtual e real, no Brasil ou em qualquer parte do mundo. A questão é como saber quem é bom ou mau para você? Bem, quando eu interajo com alguém, uso minha própria lista de checagem, baseada em cinco pontos básicos:

1. Identificação: olhando as palavras chaves, o que temos em comum?
2. Complementaridades: como podem nossas habilidades, conhecimentos e experiências complementar um ao outro?
3. Sinergias: como pode a soma de nossas habilidades, conhecimentos e experiências fazer com que 1+1 = 3?
4. Alavancagem: como podemos acelerar o nosso crescimento e riqueza exponencialmente trabalhando juntos e com um mínimo de esforço?
5. Ressonância (também conhecido como química): quanto de nossos valores, princípios, crenças, paixões, propósitos e energia ressoam na mesma freqüência?

Todos esses pontos são importantes, mas o principal deles é a Ressonância. Ressonância é música, amor, paixão, sua própria missão e propósito de vida. Alguma vez você já sentiu que não gosta de alguém, mas não sabe o porquê? Isso é falta de Ressonância. Às vezes, você sente que a música é agradável, mas após algum tempo alguma coisa muda e você para de ressoar. E isso aconteceu com algumas pessoas que me causaram uma péssima experiência. Pessoas com quem trabalhei e ajudei muito. Sem maus sentimentos, mas apenas soube que era tempo de seguir adiante com um coração limpo e leve. E esquecer todo o resto.

Minha abordagem

Nessas plataformas virtuais, revelo meu e-mail e ofereço o benefício da dúvida a todos os que me convidam a conectar. De minha parte, convido pessoas baseado em quatro critérios principais: (a) ter encontrado pessoalmente, (b) amigos de amigos (muito importante), (c) colegas de MBA e (d) perfis muito interessantes que estão alinhados com meus interesses pessoais. Endereço-me a todos de forma muito cortês e polida. Incluo, até mesmo, um slide show com áudio bem prático e revelo a identidade de meu Skype para aqueles que quiserem me ver e me contatar antes de aceitarem o meu convite. Não tenho nada a esconder, nem tenho medo de ninguém nesse tipo de ambiente.

Respostas

Normalmente, recebo nove tipos básicos de respostas:

1. Aceite simples – 78%
2. Aceite com uma nota de agradecimento – 10%
3. Aceite com pedido para representá-los no Brasil – 3%
4. Aceite e envio de CV – 2% (favor não fazer, pois não trabalho com recolocação)
5. Recusa simples – 7%
6. Recusa com mensagem agressiva – 2%
7. Recusa com uma explicação polida – 1%
8. Sem decisão imediata, mas pedindo um razão educadamente – 1%
9. Sem decisão imediata, mas exigindo um razão agressivamente – 1%

É tremendamente interessante ver como as pessoas reagem de forma totalmente diferente diante da mesma situação. Outro ponto digno de nota é que cerca de 30-40% dos convidados sequer respondem. Nem mesmo quando são convidados por uma segunda vez. Ou colocam o convite numa lista de “decidir mais tarde”, ou simplesmente deletam ou apenas o esquecem. Não tenho idéia do que acontece. Entretanto, esses achados apenas reforçam os resultados de minha enquete.

Em razão de todos esses cenários, posso afirmar firmemente que estamos na infância do jogo de redes de negócios virtuais.  Mesmo entre aquelas diversas pessoas que aceitam os meus convites, a grande maioria (80%) ainda sequer visualizou o jogo. Eles não entendem que existe algo acontecendo. Para o bem, eu sinceramente espero. As pessoas não vêm claramente porque elas devem fazer atividades de relacionamento profissional em ambas realidades, real e virtual, intensivamente e extensivamente alcançando qualquer lugar do mundo.

Minha leitura

Quando alguém recusa meu convite dizendo “não o conheço”, “o que têm de interessante” ou “somente conecto com pessoas de minha região”, vejo simplesmente que essa pessoa ainda não conhece os Quatro Princípios Básicos do Jogo das Redes de Negócios conforme listado abaixo.

Alguém argumentará que “não conecta porque não se pode apresentar um estranho”. Sim, esse é um bom ponto. Entretanto, quantas vezes você acreditou numa referência que terminou num grande desastre? Eu mesmo tenho um número considerável de histórias. Referências de pessoas distintas que trabalham para organizações respeitáveis. Baixei a guarda; negligenciei a minha lista de checagem e… Prejuízo. Portanto, de agora em diante, considerarei as referências durante a minha própria checagem, mas o que quero mesmo ver é desempenho. Nem precisa ser algo tão incrível. Avalio rapidamente se estou diante de uma pessoa que cumpre o que diz ou se fala sem compromisso. Muito simples. O início básico é fazer exatamente o que foi combinando na hora devida. Além disso, a qualidade da comunicação é chave para mostrar quão séria é aquela pessoa. E assim vamos... colecionando mais e mais experiências até que realmente possamos confiar naquela pessoa.   

Além disso, todas essas conexões virtuais são muito fracas por si só. Qualquer um pode facilmente desconectar a qualquer momento no mundo virtual e real. Já o fiz por diversas vezes e sei que o continuarei fazendo. Mas como posso saber que isso acontecerá? Novamente, ressonância é a resposta. Entendo que os sistemas são abertos para serem continuamente refrescados e que as pessoas vêm e vão seguindo os seus próprios sons e estrelas. Eu apenas espero realmente servir a grande maioria dos bons e mantê-los em minha vida para sempre.

Por que trabalho tanto a rede de negócios? Por quê é tão importante para mim?

Graças às comunidades de negócios com fóruns extremamente valiosos, cheios de pessoas sábias e generosas, descobri que tenho um perfil Criador com forte presença nos perfis Estrela e Mecânico, o que explica porque tenho tantas idéias e fortemente preciso criar meus próprios produtos e serviços (Criador), assumir os meus próprios desafios e promover minha identidade única/marca (Estrela) e tenho forte simpatia por tecnologia, ferramentas de alto valor agregado, metodologias, processos e suas aplicações e benefícios relacionados (Mecânico). 

Mal orientado pelas minhas próprias habilidades de comunicação e persuasão, vinha erroneamente desempenhando como Comercial. Na verdade, não gosto muito do processo de vendas. Quero estar totalmente livre para criar e entregar a minha própria criação do que para vendê-la propriamente dito. Assim, apesar da minha ampla rede de contatos de negócios, por favor, não me peçam para representar ninguém. Ao contrário, estou procurando por aqueles interessados em me representar. Na verdade, meu parceiro preferencial é alguém que me complemente. Meus produtos e serviços se encaixam suavemente no seu portfolio e vice-versa. Quero estabelecer uma relação igualitária e mutuamente benéfica.   

Estou atualmente construindo diversas equipes de ouro a fim de dar seguimento a algumas idéias de negócios. Como resultado dessa abordagem, 70-80% dos meus parceiros de negócios existentes e clientes foram primeiramente encontrados no universo virtual, então evoluímos para uma conversa via Skype onde discutimos sobre o ganha-ganha. Meus parceiros mais valiosos estão trabalhando duro para tornar alguns dos nossos sonhos em realidade muito em breve.

Workshops de Gerência de Redes de Negócios

Baseado em todo o exposto acima e nas minhas experiências passadas e conhecimentos adquiridos, revisei minha própria proposta única de valor enquanto cresci a minha rede de contatos de forma aleatória dentro das plataformas de relacionamento virtual. Estou feliz por perceber que existe uma grande oportunidade e demanda em treinar e educar profissionais sobre o jogo das redes de negócios. Como resultado de respostas extremamente valiosas de minhas redes, criei um workshop de dois dias chamado Gerência de Redes de Negócios destinado à vasta maioria de executivos e empreendedores que ainda têm dúvidas sobre como gerenciar suas redes de negócios eficientemente, a fim de atingir as suas metas. Discutiremos a crescente importância da Diretoria de Redes de Negócios em todos os tipos de organizações, incluindo as próprias plataformas de redes de negócios. Sessões de adicionais de treinamento podem polir a fantástica quantidade de conhecimento e idéias que serão geradas nesses workshops. Deixe-me dar uma breve amostra sobre tudo o que estamos falando através dos meus Quatro Princípios Básicos da Gerência de Redes de Negócios

1.     Parcerias balanceadas e ganha-ganha:

Cada qual deve criar um conceito ganha-ganha. Quando apenas um dos lados está ganhando muito mais do que o outro, só existem duas opções: (a) equilíbrio deve ser alcançado logo ou (b) relacionamento se quebrará em algum momento. Deve-se servir a rede antes de ser servido pela mesma.

2.      Conexões globais aleatórias. Dez boas razões para expandir a rede aleatoriamente:

• Procurando por um novo emprego: nunca se sabe quando precisaremos de uma ajuda rápida para encontrar outra posição. E em várias ocasiões, esse auxílio virá de quem menos se espera.
• Expandindo negócios geograficamente: tomara que venha a precisar de pessoas confiáveis e competentes para suportar o crescimento do seu negócio. 
• Construindo equipes: onde encontrar essas pessoas? Quem são eles?
• Procurando por novos empreendimentos, parceiros, investidores: quem são as pessoas mais adequadas para o meu tipo de negócio?
• Uma rota pode significar sem rota: em várias ocasiões, se alguém possui apenas uma rota para alcançar a pessoa que ele procura, esse indivíduo pode ficar sem caminho se aqueles que podem fazer a apresentação decidirem atuar como bloqueadores. O mesmo pode ser verdade para pessoas desejosas de lhe apresentar boas oportunidades.   
• Relocação: Os profissionais tendem a relocar mais e mais em suas carreiras. É melhor ter alguns conhecidos na vizinhança que possam guiá-lo ao redor. Principalmente, se você está se mudando para o exterior. 
• Carreiras e relacionamentos infelizes: existem momentos em que precisamos de uma mudança geral nas nossas vidas. Quem nos suportará e encorajará em direção a um futuro melhor? Podemos encontrar apoio emocional na nossa rede.
• Amigos dos amigos: lembre-se, a conexão direta é tão importante quanto a conexão com os amigos dos seus amigos. 
• Gerações futuras: que tal deixar um banco de dados para os seus filhos? Se eles começarem a conhecer os seus amigos e os filhos deles, eles poderão atuar num negócio muito mais rapidamente e por um período mais longo.
• Novos amigos: talvez alguém se divirta em conhecer pessoas com o mesmo tipo de mentalidade em qualquer lugar. As ferramentas eletrônicas oferecem essa oportunidade. 

3.      Fórmula de Networking: Minha Rede X Sua Rede

Meu relacionamento com alguém não se limita apenas a essa pessoa, mas é muito mais amplo.  Na verdade, se estende minha rede versus sua rede. O fator multiplicado significa qualidade, duração, confiança e reputação que são construídas através de diversas EXPERIÊNCIAS (outra palavra chave) entre essas pessoas e eu.

Dependendo de nossos interesses e necessidades mútuos, posso encarar diversas experiências com um recém-chegado e acelerar o relacionamento com essa pessoa desde que definamos o modo ganha-ganha rapidamente. Quanto mais resultados positivos experimentamos, mais forte nossa conexão (“versus”) será. Considerando a força de nossa conectividade, posso trabalhar como um bloqueador ou como um acelerador de negócios para aquela pessoa dentro da minha rede. E vice-versa. Por isso, é tão importante entender a rede por detrás de cada simples contato.

4.     Fórmula da Riqueza: Valor X Alavancagem

Valor é basicamente expresso pela proposta de valor em geral (paixão, visão, produto, serviço, entrega, confiança, compromisso, tempo, respeito, etc.). Quanto mais sofisticada e sedutora é a da proposta de valor, melhor para todos os parceiros envolvidos.

Alavancagem é encontrada nas equipes, redes de negócios, franquias, mobilidade, tecnologia e uma abordagem globalizada, apenas para mencionar alguns pontos. É aplicável a qualquer corporação e também a indivíduos (Estrelas) dos esportes, cinema, música e mídia em geral.

Na medida em que se refina a proposta de valor e que a mesma é amplamente apreciada pela multidão, então, o enriquecimento virá cada vez mais na medida em que a proposta de valor evolui enquanto a rede de negócios se expande de todas as formas possíveis.

Redes de Contatos Executivos

Finalizando, a fim de facilitar que as pessoas interajam pessoalmente e cresçam sua presença no mundo real, criamos uma rede de provedores de serviços do que chamamos de Redes de Contatos Executivos. Esse serviço é oferecido ao mercado corporativo, expatriados, associações diversas, grupos de profissionais, incluindo a participação eventual das famílias. Organizamos eventos variando de reuniões formais de negócios com palestras e networking cocktail, passando por atividades mais relaxantes como workshops e treinamentos ao ar livre e chegando até à combinação de ambos.  Acreditamos que essas atividades são de fundamental importância para as empresas estrangeiras interessadas em conhecer a cultura de negócios do Brasil. Estamos discutindo parcerias com empresas que já oferecem esse serviço em outros países também. Espero sinceramente que essa abordagem me permita servir melhor às minhas próprias redes de contatos no Brasil e no exterior.